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双色球开奖结:五大解决方案破解“房地产+互联网”落地两难窘境

《明源地产研究》59期 姜海洋
2015-11-18 17:53:43
人物:    企业:
导读:当前房企有“三痛一焦虑”:房子不好卖,钱不好赚,行业不好干,互联网思维成为常识却不知道该如何落地。明源适时推出利润、云营销、云采购、云社区、云计划五大解决方案,进可攻,退可守,配合房企实现转型新地产、跨界泛地产,真正摆脱进退两难的尴尬窘境。
  “容纳我们生长的大地已沧海桑田,我们以往成功所依赖的天空也或已斗转星移。确实是深思的时候了。”万科在2014年年报中,以近乎诗人般的口吻形容房地产即将要面对的转型时代。同时,“勇敢探路,坚定转型”也成为万科2015年的主题。
    并非只有行业巨头万科意识到转型的风云莫测,从去年开始,整个房地产行业都意识到了,在白银时代和移动互联网时代双重冲击下,身边的世界正在发生巨大变化。一夜爆发的移动互联网新概念、新思维、新元素冲击着房地产行业。地产行业传统的开发、资本模式、商业业态正面临着空前的失控与颠覆,质疑声不断,传统地产行业已经是夕阳行业?转型:万达提出,未来三年要去地产化;跨界:正荣携手小米玩智能家居;突围:众筹、金融、养老、教育、医疗……
    传统地产行业是不是真的前景莫测,无以为继?身处行业的变革转型时代,最需要具备冷静、清晰的理性思维。前万科北京公司总经理毛大庆一语点破:不是房地产行业不行了,是房企的玩法太LOW了。
 
一、房地产行业的新玩法:转型新地产,跨界泛地产
 
    原来的玩法为什么太low?因为过去黄金十年,地产行业的运作极度粗放?;平鹗逼谧试醇壑底畲蠡?,更多的是土地升值盈利,房子仅仅满足了居住的功能性需求,对人的生活、情感以及对人发自内心的居住需求洞察太少。白银时代客户价值最大化,需要靠产品和服务引领。
    地产行业还有没有发展空间?如果跳出边界,以满足人真正需求的产品精细化的标准看待,人对住宅真正的需求远远没有满足,住宅市场还是“一片空白”。现在房地产市场,真正贴近客户需求的产品很少。中国的古建筑文化里,房子是很有文化特色的,而现在的建筑,很多楼盘风格照搬欧洲某个小镇的特色,没有和当地的文化结合。贴近人文、贴近人的内心、真正能体现当地特色的住宅产品太少。而真正的好产品一进入市场就会被一抢而空。比如万科的米公寓,定位为需求源生品,以超出预期的细节体验赢得市场追捧,根本不愁卖。
    从满足需求的角度来看,房地产市场的空间还将非常大,关键是房地产企业如何内外变革,精准地洞察客户需求,并对产品重新定位。对外,做好产品营销和服务;对内,管理精细化和专业化,积极向别的行业学习经验,彻底改变原来粗放管理的做法,从功能型时代真正转型为体验型、情感型时代,加上移动互联网时代的新智能、新技术,房地产行业将以“新地产”的面貌迎来第二个春天。
    值得注意的是,有的房企也在积极转型跨界,但脱离了现有的专业优势和客户资源,转型做完全和现有业务没有联系的领域,比如做运输、物流,成功的机率将非常小。房企要跨界转型,必须利用现有的优势和资源,从房子出发,向生态链的上下左右延展,衍生出相关产业,跨界泛地产。比如家装、养老、农业、健康、和地产结合起来的旅游等。
 
二、从理想到落地:“房地产+互联网”五大解决方案
 
    房企要转型“新地产”,跨界“泛地产”,让“房地产+互联网”落地,就必须了解当下自身的痛点和焦虑的根源,结合房企的各个业务环节,逐个击破。
当前的房企的三大痛点是:库存高企,房子不好卖;钱不好赚,利润下滑;行业不好干,原有的核心技能,和现在行业需要的技能、资源完全不一样了。焦虑的根源是,当互联网思维成为常识,房企却不知道互联网思维如何落地。
    基于此,明源推出大利润、大营销、大采购、大社区、大协同五大解决方案,缓解房企对“房地产+互联网”转型的三痛一焦虑,配合房企从不同角度,找到可操作、可实现的转型新地产,跨界泛地产之路。
 
1、大利润方案:合伙人时代实现利润的精确有效的管控
    管理大师德鲁克说,“企业存在的唯一理由是为客户创造价值,利润是创造价值的结果。”不管互联网的新技术新模式如何日新月异,企业存在的唯一理由就是要盈利,对收、支、利润的管控是企业的不变需求。
    黄金时代,地产行业赚钱是必然的,而在白银时代下,房企利润下降,许多盈利以个位数计算,一不小心就亏损。当赚钱开始有偶然性,收支以及利润的管理和监控就变为尤其重要,保卫利润成为房企的首要目标。
    与此同时,社会在向大众创业、万众创新转变。大的公司机构在解体,未来的公司形态可能是,人即公司,让团队分享利益是大趋势。许多房企开始尝试合伙人和项目跟投机制。但是,要成功推进合伙人、项目跟投机制,前提是实现利润可知可控可预测。首先,房企要有足够的预测能力,预期项目可以赚钱;其次,在机制推进的中间过程要可控,否则机制也无法持续;最后,利润要在过程中清晰计算出来,避免在项目中途分利润,而职业经理人中途撤场,其结果适得其反,给企业造成不必要的损失。
    除了支撑项目跟投和合伙人机制,算准利润也是行业刚需,在转型期,谁能快速实现利润的可知可控可预测,谁就能成为赢家。明源利润解决方案,通过两收、两支、两结果,帮助企业实现全过程全生命周期的利润管控。两方面的收入是销售的收入、租赁的收入;两方面的支出是成本的支出、费用的支出;在过程中动态产生利润指标和现金流指标。

图1   大利润解决方案模式图
 
2、大营销方案:帮房企拓客引流,提高转化率
    售楼处开盘车水马龙的黄金时代已经过去。各方数据显示,库存高企,尤其二三线城市的存销比屡创新高、去库存周期非常长,有些楼盘甚至出现几年的去化周期。因此房企当下首要任务是去库存,从“等客户”到“找客户”。
    众所周知,卖房的上半场拼储客,下半场拼转化,找到了客户,能不能实现高效转化?为了引流客户,开发商花费巨额成本,借助代理、电商、媒体、小蜜蜂等找客户,实际上真正转化率很低。移动互联网时代,传播和沟通模式都发生了巨大的变化,利用移动互联网连接客户,实现快速去化,是“房地产+互联网”契合移动互联网特点的最落地的方式。
    明源基于移动互联网和ERP结合的大营销解决方案,通过全民营销、移动案场、渠道管家配合开发商拓客引流,整合各种渠道入口引流客户,在每一个来电来访都非常珍贵的情况下,充分管理每条线索,实现高概率的转化。另外,随着房地产行业的B2B2C的模式逐渐转化为2C的模式,新房直通车帮助开发商在零成本的情况下自建渠道。新房直通车已经让参与的房企实现了网上成交,有房企最高单日线上成交上百套。同时,后端的案场管理和销售管理系统,配合客户从认购、签约、折扣管理、销售费用管理,到后期的售后服务,在销售跟进的交易环节实现高效、可控、流程精细化。
大营销解决方案从外部的拓客引流、内部的交易环节管控到营销利润的转换,实现整个营销链条的完整闭环。

图2  大营销解决方案模式图
 
3、大采购方案:打造连接供应商的良性生态圈,提升房企竞争力
    房企之间的竞争,本质上是各房企的上下游生态链和合作生态圈的竞争。利润高、钱好赚的黄金时代,房企的开发量大,采购量大,采购溢价能力强,但对采购过程、供应商甄别的管理上还不够精细化。白银时代的利润率明显下降,好的合作伙伴可以节省大量的成本,并有良好的质量保证,有利于形成良好的客户口碑。比如选择好的设计方,在产品设计上稍加用心就可节省大量的成本及税费。
    明源云采购目前储备了超过5万家优质供应商,可供房企自由选择,其中绝大部分是经过明源认证的有信誉标签的供应商。这五万家供应商在交易过程中会产生海量的过程评价信息,可作为房企选择的依据。明源云采购将有望成为中国最有价值的供应商资源平台。
    明源云采购还可以和ERP的采购管理平台无缝对接,实现投标、评标、议标、中标的采购全过程管理,同时沉淀数据,并和ERP的核心数据对接,实现外部资源盘活和高效互通。
    以前房企与供应商合作是企业级的,但是同一家供应商,与不同的团队合作,结果是完全不一样的。有了移动互联网平台,能直连优秀供应商团队,把房企和供应商双方的团队边界打开。企业无边界化后,通过双方团队的无缝对接,实现采购供应链的共事、共生,其产生的效率是PC时代无法比拟的。
    大采购解决方案通过构建合作伙伴和供应商的生态链,实现采购过程的选择、招募、评价全透明,同时,通过供应商的招募、沉淀和约束,杜绝了房企最头疼的采购管理漏洞和采购腐败。采购过程线上线下的闭环,真正实现了阳光采购、节约成本、提升效率,让房企由单企业的竞争转变为带领一个生态圈和别的企业竞争。

图3    大采购解决方案模式图
 
4、大社区方案: 让房企在泛地产转型路上,进可攻退可守
    有不少房企尝试向泛地产转型,转型路上,一不小心就会进入盲区。转型是找死,不转是等死,在进退两难之间,如何寻找相对安全的转型之路?明源大社区解决方案,帮助房企在“泛地产”转型路上“进可攻退可守”。
    首先,大社区解决方案和大营销解决方案相结合,把潜在客户、目标客户,基于住宅业务本身,让潜在、目标、意向、成交客户、高满意度口碑客户,通过O2O业务全流程的模式,重构并有机连接起来。让进入房企视线圈的客户持续互动,不仅购买房子及产品,还通过享受服务产生高满意度的口碑,产生再购和推荐购买,实现客户全生命周期的闭环。
    其次,在实现客户的引流、成交、交易的基础上,通过移动质检、移动验房、移动报修、呼叫中心,实现产品、服务的全生命周期的透明连接,围绕住宅业务,以客户为中心,搭建完整的O2O循环的闭环。
    最后,在构建循环的过程中,会沉淀出完整的基于新技术架构下的会员中心?;嵩敝行哪依ㄑ饭讨腥芷诘目突?,能基于住宅业务本身沉淀出基础数据、行为数据、家庭数据、情感数据,为房企构建客户大数据。过去房企从销售和物业的内部视角管理数据,大部分属于流放状态,因为要提供很多后期服务,客户数据对于房企是负担。移动互联网时代下,房企与客户的触点大量增加,比如业主进出小区打卡都可以进行一次交互,物业对业主的家庭成员结构、上下班时间等都非常清楚。由于有了O2O线上线下连接,能直连客户,传递服务、传递情感,并能通过移动互联网将数据变活、变丰满,成为云服务的客户大数据,房企就能和客户建立起有温度的连接,将原来的负担转化为比黄金还珍贵的会员资源。
    房企拥有了比黄金还要宝贵的会员资源,就可以基于会员资源,提供教育、健康、养老、旅游等需求情感型、体验型服务,也可以整合第三方资源为会员提供更多的增值服务,向泛地产转型。第一层可以从业主出发,提供小区服务;第二层可以提供小区外几公里内的社区服务,如家政、教育、医疗、理发等服务;第三层可以围绕会员中心,提供电影、购物、餐饮、物流、创意园的城市配套服务等等。
    大社区解决方案通过建立客户、产品的全生命周期的o2o透明连接,让房企真正回归到用户、回归到产品本质,同时建立有温度连接的会员大数据,将老业主变成比黄金还要宝贵的资产。

图4  大社区解决方案模式图
 
5、大协同方案:连接员工,高效沟通协同,实现新的企业内部管理运营模式
    未来整个社会将走向共享经济和合作经济时代,整个社会产业都在进行颠覆式的变革。趋势是不可阻挡的,原有的基于流程、科层的多级管控体系会逐渐被颠覆,取而代之的将是以项目为目标的去中心化、扁平化组织工作模式。因此,支撑人与人、团队与团队的沟通连接平台就非常重要。
    基于此,明源提供连接企业内部的计划协同解决方案。在前端,借助手机端的连接,让工作更轻盈,原来的工作计划是窗口式、柜台式,是为公司服务,不是为员工本身的工作服务。现在的协同沟通平台主要为员工服务,让员工自己根据工作目标高效管理自己的计划,通过日常的沟通汇报,更便捷地获取所需资源,实现内外部、上下左右的便捷连接。
    在后端,明源能解决互联网协同无法解决的专业性问题。比如房企在住宅、别墅、综合体等开发业态上,形成的主项计划、专项计划、楼栋计划是不一样的,明源有多年的专业沉淀,能在后端做得更强。
    基于专业的计划建立扁平化的工作圈,将以前的层层审批和大量的沟通,以社交化的工作圈方式替代。以前要通过层层汇报沟通工作计划,现在直连工作圈就可以迅速决策,实现高效行动和快速应变。
    计划协同解决方案将支撑未来新组织架构下的组织扁平化、工作的分配、沟通协同、高效执行,实现“房地产+互联网”向新的工作模式转型。

图5  大协同解决方案模式图
 
    当下,房企亟需将“房地产+互联网”的理想落地到现实,明源适时推出的五大解决方案,让房企在转型路上进可攻,退可守。进,可以利用现有资源转型或联合第三方切入新的产业,往“泛地产”跨界发展;退,可以利用客户大数据、云服务实现精准营销和满意度营销,利用高效协同整合上下游资源提升竞争力,并借助利润管控降低风险,以“新地产”面貌迎接房企的第二个春天,真正摆脱进退两难的尴尬窘境。