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    广东快乐十分手机助手:思维破局:像做玩具一样做地产,不愁没生意

    《明源地产研究》60期
    2016-01-22 15:23:45
    人物:陈俊    企业:中城联盟轮值主席
    导读:玩具思维比工具思维高好几个档次,工具是理性决策,玩具是感性决策。任何的一个行业只要做成玩具,就不愁生意。
    地产行业跨入白银时代,从某种意义上来说其实是一件好事,我们终于可以冷静下来研究产品、客户,去研究消费、细分市场,同时重新审视每个环节以更好地控制和节约成本。
    C端的思维就是得草根者得天下,其它行业早就是C端思维,家电、汽车等各个行业都在不断研究C端用户的所思所想、所需所求。我跟大家分享几个观点,现在基本上所有的思考都是基于这四点往里套的。
     
    一、要有窄众思维,定位越精准越容易成功
     
    我们原来思考问题都是宽众思维,就是生产出来的商品什么人都能买,它想把所有人都覆盖,这样的公司什么都做不好。而专注于做一样,比如做公寓、商业地产,或者就做一个更窄的:小公寓、租赁性的公寓,这些公司都可以做大。万科是最典型的,当年王石一直坚持不做商业,不做别墅,在80-140平米之间做刚需住宅,做成了全国乃至全球第一。
    宽众做不好的原因是C端的需求很复杂,比如春节晚会从1983年开始办,现在一届比一届差,就是因为同时要满足14亿人的需求,想要所有观众都满意,这个晚会是办不好的。企业的逻辑是一样的,你办一件事情让全国人民都满意,这是不可能的,为此而奋斗的话必死无疑。所以,我们应该有窄众思维,定位越精准就越好、越容易成功。
     
    二、弱关系能带来大交易,关键要建立信用对称
    90年代互联网刚兴起的时候,所有能挣钱做大的都是解决信息对称问题的公司,比如说新浪、百度,要不就给你推送信息,要不就是在上面可以找到你要的信息,下面再垂直细分到各个行业。原来的生意逻辑就是这边一个制造商,那边是消费方,中间还有代理商、批发商和零售商,渠道不透明和信息不对称成了做生意盈利的前提。
    1、共享经济强调的不是拥有而是连接
    互联网解决了三个问题:第一个信息对称取消了不合理的利润;第二个通过信息对称取消不合理的成本;第三个通过共享经济试图取消合理的成本。
    不合理的成本可以人为降低,现在合理的也要取消。比如说开车从这个地方到机场,再加上合理的油费、人工费需要100块钱的成本,能不能只花20块钱呢?你自己要去,我搭顺风车,所以就出现了Uber这样的公司,即共享经济。未来5年,如果说要创业的话你就要做共享经济的事情。
    “共享经济”这一趋势非常重要,我们不能抑制它,阻止它,只能与其共处。Uber是最大的出租车公司,然而它没有自己的车队;Facebook是最大的媒体内容公司,然而它并不拥有内容;Airbnb是世界上最大的住宿平台,然而它没有自己的房产。所以未来在共享经济的时代,强调的不是拥有而是要连接。社会学讲强关系和弱关系,之前的企业逻辑都是建立强关系,员工、父母、家庭等等,现在的社会学家普遍认为弱关系才是未来最伟大的关系,因为你不需要交易成本,不需要维系成本。弱关系因为分布比较广泛,可能会给你带来非常好的交易。
    2、决策是非理性的,有信用更容易获得利益
    目前,信息对称的时代基本过去,信用对称的时代到来。当我们做一笔交易的时候,我们希望快速交易和决策,但人的决策过程比较复杂。现在很多年轻人创业后都会问,为什么我的东西又好又便宜还是卖不掉,因为决策不是一个简单的过程,客户不会因为你便宜就买。很多人的决策都是非理性的。
    这几年出现了支付宝、大众点评等等,这些公司都是用信用获得利益。信用对称这件事情其实非常有意思,比如说他们不相信我,我不相信他们,但是找了第三方,第三方未必信用比我高,但是我们认为它结构上比较有信用,所以把钱放在它那,支付宝就是利用人们的这种思维取得了成功。
    信用对称未来有巨大的商业机会,比如大众点评是全国海量用户的点评,而金鸡奖等属于专业点评。我们投了一个公司是婚庆的,结婚对于大部分人来说都没有经验,但这是人生大事肯定要办好,价格要合理,这样的情况下,你成立了一个他信得过的公司,机会就是无穷大。
     
    三、把产品做成玩具,就不愁没生意
     
    我问过无数的人,当年为什么用苹果?我的一个朋友说苹果好看,还有人说有一个App store。诺基亚做了很多年的手机,这是一个很优秀的公司,为什么会败在一个完全没有搞过手机的人手里?简单的逻辑苹果做得好看一点,那么诺基亚为什么不做好看一点?乔布斯确实了不起,他从人性的角度看到了一个更高的维度,他认为之前所有人的研究都是用工具思维开发产品,比如说手机要不断研发,变小一点,折叠的,翻盖的,耐电能力加强,外观抗摔,这些都是工具思维,是制造业的思维。
    苹果为什么崛起,就是因为它是玩具思维。玩具思维比工具思维高好几个档次,工具是理性决策,玩具是感性决策。乔布斯就伟大在这里,他知道把产品做成玩具后,客户几乎不需要决策成本,所以在苹果出来以后出现了一件很奇怪的事,年轻人说把自己的肾拿出来换手机,诺基亚的时代这是不可能的。
    任何的一个行业只要做成玩具,就不愁生意,比如能不能把电影院做成玩具,做成包间,可以躺着看,荡秋千看,小孩坐着木马看,这个时候的决策成本很低。香烟是典型的玩具,告诉你抽烟会得癌症,还是会抽。所以大家一定要思考,未来做各行各业包括地产,如何运用玩具思维。
     
    四、客户在乎的是占便宜,跟有钱没钱没关系
     
    有人认为房地产销售不是问题,价格是问题,便宜是不是一个商品获得客源最重要的事情?事实上,有的产品特别便宜也卖不掉,有的东西特别贵也卖得非常好。人们在乎的不是便宜,而是占便宜,便宜未必与我有关,但占便宜不管是穷人或富人都是非常感兴趣的,跟有钱没钱没有关系。
    不管什么样的人都想占便宜,有钱人也一样,他的直觉先选择不要钱的,再选择好的。所以我们应该想一个问题,怎么让消费者占便宜,占便宜这件事情可以通过“羊毛出在狗身上猪买单”的思维,也可以通过共享经济,最终都是用占便宜的方式来完成交易。

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